邓智仁(资深房地产策划人)：大家好，我昨天刚刚从美国飞回来，我现在是一个美国上市公司的总裁，因为很多人都以为我只是懂得营销，其实我是懂很多的东西，其中一个是 资本市场的运作。自从我作为这个公司的CEO以后，我们的 股票从3月份6元钱升到最高15元钱，现在是在10元钱左右，回报率是50%多，我们是在美国第一家中国房地产公司在美国上市的，因为通常没有人够胆在美国上市，多数中国房地产公司都在香港上市，美国联交所非起来非常开放，虽然我们是第一家，但是现在反映非常不错，专门从美国飞过来到沈阳投资，我们现在在沈阳有一个投资的项目。

　　很多人都知道全中国第一个房地产营销是我做的，上海第一个房地产营销是我做的，全北京第一个房地产也是我做的，我是很多的第一，但是商业地产我也有很多的第一，就是上海第一个商业地产销售也是我做的，当时价钱在93年是10万元/平方米，这个记录在2004年才打破，全北京第一个商业项目也是我卖的，就是西单赛特国际中心，当时卖的价钱是6500美金/平方米，这在2003年把记录破了。另外就是北京崇光百货，SOGO，大概是8年的时间我们营业额达到10个亿，营业额不是很超前，不是很厉害，但是平均价是很厉害，第一层楼是卖了7万多/平方米，使用率大概是40%左右。在商业地产营销方面，商业方面我也有很多的记录存在。

　　以前有一个说法是一铺养三代，就是一个店铺养三代，现在有一个新的说法是三代养一铺，就是用三代的收入来养店铺，这个时代改变真的很快，现在想买一个店铺，要开发一个商业地产是非常非常辛苦的事，这不是开玩笑的。商业地产可以说好像天上一个美女一样，非常漂亮，但是看得到抓不到，好像一个幻觉，又好像存在，又不是幻觉，又不是真实，这是我认为商业地产的感觉。因为我们看到商业地产的盈利、利润，比如说是做西单国际大厦，就是今天的西单赛特，当时成不是1500美元/平方米米，但是卖到6500美元/平方米，开发商吓到了，他是唯一开发商让我低一点，但是我做到了，就是卖到6500美元/平方米。另外有一个项目成本是1.2万/平方米，但是卖的价钱是3万多，这是和住宅、办公楼没有办法比，所以我为什么说它是天上的美女就是这个道理，就是很可爱，很漂亮，吃一口起码三年都会回味。

　　但是商业地产确实是很难很难琢磨的地方，为什么在这个行业里面，尤其是商业地产我从来没有失败过，我碰到的商业地产都是卖得好，没有一个失败的案例，是不是我真的有超人的力量？我可以告诉你，不是，但是我是非常了解商业地产，所以当我要卖商业地产，我不是随便卖。比如说庄胜崇光卖得好的时候，有很多商业地产项目让我去把把关，但是我告诉你去看都不去看，我没有把握，因为我知道商业地产什么时候可以卖，什么时候不能卖，时机的掌握，还有开发商的背景，开发商的理念等等都要清楚。所以不是随便一个项目，一个开发商找我去，就帮助他们去营销，所以我没有在商业地产营销方面一个失败的案例。

　　商业地产怎么掌握？当然有很多的难题存在，比如说在2002年，北京金融街就找我做整体100万平方米商业区域的顾问，我当时做顾问以后收了几百万，我当时就强调这必须是一个商业地产，这个商业地产规模不能小于10万平方米，是步行街和Shoppingmall组合起来的。当时2002年商业地产非常糟糕，商业百货公司倒闭了，倒闭以后整个百货公司都没有人敢碰他，真是商业地产谈起来就害怕。当时市政府、区政府，包括金融街董事局都极力反对我提出商业地产的模式，只有我一个人推出这个方案，这个投资金额就是10个亿的公司，不能凭你一个人的一句话推翻市政府、区政府和董事局的决定，我当时说既然花几百万来请我不可能不听我的，因为不听我就白花了，结果他们偷偷摸摸就做出配套中心，不是商业地产。结果刚刚碰到物业管理公司，商业地产现在已经很快运作了，我很相信将来是成功的。这是2002年，我当时提到什么观点？因为当时北面有阜成门，有华联、万通等等；南面有西单，但是我强调一个问题，我们今天看问题不能代表明天看问题，首先我提出两个重要的因素在里面，一个就是阜成门这种商业，万通和华联，他们在设计理念方面已经过时了，今天更加过时，第二就是南面西单广场他们是既有商场又有小的零售店，非常混乱，我们在金融街北区不可能拿不出10万平方米，我们的模式是全新的，我们有很好的方案，我们有一个很好的理念，所以我们不怕跟南边西单和阜成门竞争。

　　你今天看到它不好不等于说明天不好，今天看到它好不等于明天就好，当你看到好的时间就是不好的开始，为什么？很简单，就是供求。因为当大家看得好的时间，大家拼命去做，变成供过于求，大家看不好的时候就变成求过于供，就变成价格变得好了。2003年商业地产不景气的时候我就提出这个问题。这个国营企业当时确实是冒了很大的风险听了我这一句话来决定这个问题，但是今天谈商业地产就反过来。我在2005年时候发表文章就已经说谁碰商业地产谁九死一生。我在沈阳投资90万平方米高档的住宅区，包括别墅，包括连体公寓等等，这个商业地产的规模是什么？不超过5000平方米，就是90万平方米的高档住宅区只做5000平方米商业地产，等于我非常不好看商业地产，中国开发商根本没有看清楚问题，在这只是看到天上的美女很漂亮，没有顾及到能不能追到，这个美女是在天上，不可能下来，所以商业地产面临非常严重的问题。所以我在沈阳这个项目，虽然沈阳商业地产不像上海、北京、广东一带这么疯狂，但是我依然认为风险还是非常大的，所以我们说明政府接受我们小规模的商业地产，90万平方米的住宅区仅仅有5000平方米的商业地产，连1%都不到，降低风险。

　　商业地产具备什么样的经验呢？就是在很多媒体专家都说商业地产是位置、位置、位置，这是我否定的。谁都明白，这没有用，因为我们看到很多的案例在很好的位置商业地产一样失败，所以我认为一个开发商本身主观方面要具备五大条件。第一就是他本身要有开发经验和了解程度，什么意思？就是假如这个开发商没有开发过其他房地产的经验或者是很小的经验，他今天马上就开发商业地产，他也是九死一生，失败的概率非常高。我给清华、北大、复旦讲话首先第一个话题就是讲，开发商本身的经验怎么开始，从最简单的方式去开始，从一个企业到一个个人成长要从最简单的方式开始，就是从住宅做到公寓，到别墅，到办公，然后再到商业地产，最难的就是旅游地产，商业地产已经是硕士、博士级别，旅游地产就更困难了，因为我还没有碰过旅游地产，我一直不敢碰旅游地产，这个问题更加复杂，更加困难。所以假如这个开发商没有开发其他房地产经验的话，或者说很小的经验，最好别碰商业地产。

　　第二个问题就是资金情况。刚才大家都说过，我就不想过多这个问题。依靠卖楼来收取钱，假如你不够钱来做项目就不要碰商业地产。我去年在沈阳做的一个项目是60万平方米，这是非常中心的区，非常繁忙的区，60万平方米的商业项目里面包含零售业大概有10万平方米，包括步行街和Shoppingmall两个巨大的商业。当时我们的资金不够，只有2、3个亿，拆迁领取了8个亿，我说推迟到明年开工，推迟两年，但是两年我们损失很惨重，就是因为拆迁费用一直上升，还有政府给我们很大的压力，我们拍这个土地下来以后但是迟迟不开工，就是因为我们要落实资金才能开工。我们虽然拆迁费用是8个亿，但是落实是18个亿，就是远远超过一般房地产开发的量，就是因为我知道拆迁完了以后还有时间要培养商业地产，不是这么简单的，要用预售来吹，来包装，这个不能用了，所以我们必须要用足够的资金来运转这个项目。不然虽然是最好的地点，人流量最大的地方也可能会失败，所以地点不是最重要的问题。

　　第三个问题就是开发商本身，除了房地产以外，应该具备一定的商业运营的经验。什么意思？比如说我们看看香港，香港成功的发展商都是运营机构，包括北京有长江，九龙昌、恒基，最具有也经验的就是九龙昌，新长安运作经验不够，李嘉诚的长江都是小规模的商业，但是做东方广场时也遇到很大的困难，走了很漫长的一条路，但是看看恒基中心还是不行，已经超过十年了，所以假如开发商完全没有商业运作模式的话，我认为他碰商业地产还是非常危险。中国房地产开发商更加缺乏这样的经验，所以我觉得真的要小心考虑这个问题。

　　第四个问题看起来很简单，其实是很复杂的问题，就是建筑设计方面。建筑设计方面，很多开发商认为他价钱便宜，希望用最低的钱设计最好的商场，这其实也是非常危险的，我绝对不会崇洋。我们看看上海成规模的商业地产和香港的商业地产，他们通常设计都是用外国，很少用国内，连香港都很少，因为国外会充分考虑到人流和车流，包括设计功能使用方面，中国设计都是将商业使用率设计得非常高，每个角度都利用完，制造出很好的经济方式出来，而国外设计的通常使用率都是35%以内，在国内很多请国外设计院，但是也不是很成功，原因在哪里？因为中国开发商也一个特点，就是去餐厅点餐时间长，吃菜时间短，就是他过来考察时间迟迟不决定，一决定就要马上开工做出来，这样通常很多外国设计院他们没有足够的时间去研究吃透这一块地就设计出来了，很多时间设计出来不合理。像刚才所说正大广场，设计院就是没有吃透这个问题就设计出来，有很大的浪费，所以设计是很大的问题。

　　最后就是营销、招商的条件。有很多开发商卖楼，卖商业的时间和卖住宅的时间是一样的，我们通常看到招商和销售放在一起，其实这是完全不同的，招商必须具有招收经验，销售有销售的经验。

　　我们讲一讲庄胜崇光SOGO的案例，它确实具备很多的条件。首先94年开发商具有开发办公楼和住宅的经验，然后才开发商业地产。另外庄胜崇光是全北京单体百货公司来说是第一位的，营业额是第一位的，去年接近20个亿。另外就是他有足够的资金才去经营，并不是急于销售，但是他现在要改变模式，也是要卖出来，可能会产生新的问题出现。第三就是他设计是请日本崇光百货总裁过来主持设计，也就是说不是设计院本身闭门造车设计出来的，而是由不是设计师的总裁过来主持设计，这是美国一个很大的设计院来完成这个任务。最后营销方面，采用崇光以前的招商队伍过来招商，营销请到我，取得了很大的成功。

　　由于时间关系，我今天就讲到这里，谢谢！