2007年7月8号，博鳌21世纪房地产论坛在三亚举行，以下为九洲园景商业顾问有限公司董事长王敬的演讲：

　　王敬：大家谈到商业地产范畴比较大，包含了零售的商业地产，写字楼酒店，物流中心，工厂等多个商业地产因素，今天我讲的是零售商业地产，这恐怕是所有从业者头最大的问题，今天我讲的题目是商业地产运行的四个要素和两个关键核心，购物中心最关键的四个要素，第一是产品组合，第二个是价值带组合，第三是选址，第四是消费者沟通，所谓的产品组合包含了行业组合和店铺组合一两个要素，行业组合，在你的购物中心内，服装，娱乐餐饮，家居家电等等进行行业配比这里面我想过去商业地产的进程中，有一些核心的问题，第一就是所谓行业组合的研究有一些基本的概念在里面，我们看到任何一个行业研究都和消费者购物栏有关系，消费者在所有的品类上的指出是什么样的，可能决定了行业组合的很核心的关键因素，同时购物中心的类似也是很关键的因素，我们讲的看到中国的食品杂货，服装行业，电子消费品类是8千万，这些市场数字说明了在行业配比中的关系，由于不同的配比中心，我们讲的城市中心，这里面对服装的倾向性和时尚更强一些，我们讲的能力优先，我们对食品杂货和DIY更强一些，这些根本对地产商业类有一个帮助，我们过去经历的案例来讲，地产商对行业有一个主观的要求，并没有考虑这个地点应该和哪一些行业，这个地点应该适合哪一个购物中心，如果做零售的商业地产，行业组合对购物中心的要求大家应该有大概的要求，第二，产品组合里面更重要的一点是业态研究，零售业态的研究，主力店，次主力店之间的关系，主力店和次主力店的关系，很大程度取决于中国零售行业的发展的趋势和全球零售的变迁对购物中心的业态影响很大，我们就必须了解，除了现行中国零售的发展状况和未来有可能出现哪些业态，这些业态是否可以成为购物中心的主力店和此主力店，从服装行业讲，大概有四种商业模式，第一种叫设计师导向的细分市场的品牌模式，第二个是奢侈品牌，第三种是快速时尚，第四种我们叫基本时尚。

　　这四个商业模式，过去中国的服装成长都是以品牌店为主，品牌店整个面积从50米到120米左右，实际上中国近2-3年未来以基本时尚和快速时尚的业务模式成长成为中国服装发展的主流，快速时尚基本店包括邦威，店铺面积越来越多，他们可能有3千米的店，成为了主流，成为未来购物中心发展的核心组合，家居领域也是一样，家具在中国还是一个生产品牌的时代，家具卖场，有一些企业大众消费很多，如果从未来得发展方向看，像中国的每刻每家，也成为家具方面的连锁主流，在购物中心的业态研究中，他们也会成为很强的组团，不同的行业对以太的趋势和研究发展都有帮助。

　　我简单举个例子，儿童用品，中国除了宝贝ONE，像英国的产品都会进入五世中国市场，以各个品类的杀手的成长将会改变中国的零售格局，同时也会改变购物中心的结构。这是第一个要素产品组合要素。

　　第二个要素是价值带的组合，有两个因素，第一个是购物中心的定位，消费者的定位，第二个是购物中心的类似和规模，如果购物中心的规模比较大，在价格带构成里面，因就要考虑比较宽的价格带构成，如果购物中心比较小，我们就要考虑集中心的定位方式，我也和很多发展商接触过，发展商的老总都有自己很强的倾向性，比如说这个购物中心要做成多大多大的购物中心，你可以要考虑成为综合性的购物中心，因为有15万平方米。

　　第三个是选址，我认为重点讲一个思想，商业地产的运营和住宅地有本质的区别，商业地产是有位置坚决不能做，尤其是零售商业地产，在某些位置上不行，如果你选址在这系，就注定了失败，不管你有多好的策划能力，选址是最关键的要素，我很想和发展商分享的一个观点，如果你想做商业地产，就应该把选址作为核心的要素，我知道这里面有一般综合性的因素考虑，政府每一次商业地差的规划并不一定是最明智的选择，这里面我指的是零售商业地产，大家可以考虑，在搭配降低风险的角度讲，如果为了拿这块地，综合力更有价值，也必须降低零售上的面积，来扩大酒店或者是公寓里面，商业地产在这个位置深也不会这么大的人流，也不会有潜力，选址可能是它的第一个要素。

　　最后一点想讲消费者沟通，所谓的消费者沟通，在零售概念里面，或者是商业概念里面，建筑设计的出发点不仅仅是美观的要求，必须考虑怎么和消费者沟通，购物中心最终的功能是顾客进来购物和享受生活的地方，你的设计因素里面考虑内部的动向安排和外部的交通安排，以及消费者定位和建筑风格的关系，很多地产商把购物中心做得这么豪华，比如说你的购物中心是邻里购物，就没有必要搞这么豪华，不同类似的购物中心，所导致的消费者购物也是不一样的，这也是发展商要注意的，今天我想跟大家分享关于营销组合的要素，这四个要素我们可以看到，未来关于购物中心成功两个很核心的关键，第一个是消费者的价值认同，还有一个是租户的认可，在零售商的人，首先要考虑这两个核心因素，地第一是消费者价值，你要知道这个购物中心是给谁开的，租给谁，大多数的地产商在消费者的认知上比较表面化，没有比较的认真调研，第二，我们叫租户，这是未来商业购物中心的运营者，租户也很重要，我们把消费者叫做可行性，由消费者价值创造出购物中心的价值，租户我们叫可行性，对于一个购物中心研究来讲，比较在可能性和可行性两个因素进行研究，我们满足消费者的要求，流是不能省略的，做的时候要知道消费者的需求，做完之后进行消费者测试，这非常重要，这些东西我认为可能有很大的可能性，从消费者的角度出发，可能创造的概念有3-4种，同时要考虑住户的安排，一个项目我们至少要访谈租户，租户愿意到这个购物中心一年多强，租户如果不认同，尽管消费者这不分，从概念上有最大的满足，但是租户并没有，你的购物中心和招商和运营中也会遇到麻烦，消费者的价值，我们叫做大胆假设，你可以大胆假设消费者消费定位，独特卖点等等，租户祝贺，行业组合，除了大胆假设之外，我们还有小心求证的过程，小心求证是什么意思，通过租户的访谈和了解，逐渐率选消费者的模型，最终的结果可能不是你对消费者满足的形式，可能是次优方案，但是我觉得这个方案是现实中最合理的方案。

　　我举个例子，比如说万象城，最早的战略是我们做的，万象城最关键的地方我认为不是购物中心的创意有多强，而是万象城整个操作流程非常科学和严禁，一步一步来，第一部消费者调研，从选址战略导消费者调研，到整个工程项目管理，到策划和租户访谈一步都没有掉，所以做得比较成功，我相信在商业地产运营当中，如果发展商可以处理好购物中心的选址到建设，规划、招商、运营这几个环境除了好，我们今天很多话题关于地产的为什么做不好就不会存在了，在中国的现状下，我相信这个话题还会持续存在，这里面也有需要综合拿地的考虑，不管怎么样，我认为做一个零售商业地产，必须按照这个规律办事，谢谢大家。