如果开发商有一套房子待售，经过市场推广，仅有两位客户表示关注，项目销售的前景将疑云重重；如果有三位客户前来问讯登记，销售经理在保持平静的面部表情时，已经可以偷乐了；当四位以上的客户频繁光临销售现场时，老板在大笑之余，立即开始紧锣密鼓地筹划涨价事宜。这就是房地产销售中的供求晴雨表，正所谓“物以稀为贵”、“价高者得”。为了激发并网罗“一比三”甚至“一比五”的潜在客户，也就是营销公司俗称的“蓄水”，各开发商的“留”客之道可说是用心良苦。

会员制 最温馨的吸引

继网球协会会员、车友协会会员、健身俱乐部白金持卡会员、某商场金卡VIP等多重身份之后，“李会长”最近又入会了-------一个由某房地产公司发起的会员会。在朋友的介绍下，“李会长”没有花一分钱也不需要累计什么积分，就轻松入了会：定期收到内容涉及文化、时事评述、介绍地产行业信息及置业信息的免费会刊，文化品位不俗；时不时的大型会员活动让他开辟了新的朋友圈子，有些活动还可以积分；在会员会的联盟商家购物还可以享受打折；入会一年以上，自动转为资深会员，如果没有买房子的话，在购房时可享有特别积分优惠……最新的会员生活，让“李会长”惊喜连连，倍感满足。

评述：长效客户是房地产企业的良性支撑。尺度地产顾问有限公司董事长曾祥庸认为，目前，大品牌房地产企业正在用“会员制”的方式积累客户，这是房地产销售从直接买卖进入品牌营销、关系营销的必然。“会员制”方式积累客户，是通过对已有客户和潜在客户的聚集，并为其提供增值服务，让会员对企业品牌产生认知、认同，形成美誉度、忠诚度，忠诚度决定最终购买。企业文化和社区文化的塑造和推广认同需要时间来完成，最终沉淀在企业“顾客池”蓄水的客户将是全范围的、长效的。

提醒：积累客户的最终目的是销售，购房者“入会”有机会了解地产行业，但真正买房子还是要认真考虑自己的资金、实际居住需求，切不可盲从。

积分制 人性化的安抚

大刘，坐驾“四环”，家住紫荆，计划买别墅很久了，追随某项目也很久了，最近，他终于要下“手”了，而且已得到接近3万元的积分优惠。大刘是某项目首批客户，一个合同谈判令他错过了第一批次选房，正在懊恼，他得知第一批次选房后，他的排号顺序将向前自动推进，截至他最终买房，每天会有折合人民币10元的一个积分奖励；开发商还会不定期举办各种活动，对于前往参加的准客户，会根据活动的大小给予数额不等的积分奖励。由于第二批次房子的地理位置不太合意，大刘又自动转为第三批次的客户。朋友常取笑他，房子没定下来，人倒是被开发商锁定了。大刘乐呵呵地说：“时常有活动耍有新朋友，还有积分奖励，挺人性化的。”

评述：高端产品的情感路线。成都合泰投资置业有限公司商业运营总监黄海分析，高端市场客户的经济实力较强，见识广博，产品的硬性指标、细节会打动客户，但项目的文化氛围、良好的软性服务才能最终促使客户落单。积分制是一种手段，它让客户产生一种不断被给予的尊重感、满足感和尊贵感，不断举办的活动让客户不断与产品发生联系，日久便会产生一种归属感，导致最终下单。

提醒：积分的持续过程，房价也会逐步上涨，一段时间后，房价的涨幅可能大大超过积分奖励的优惠购房款。

苦守型 高性价比的征服

前不久，工薪阶层的朋友青子幸福无比地告诉我，她要买房了，三环内，性价比极高，离她工作的地方也不远，她和几个同事要一起去登记。两周后，历经5天4夜的坚守鏖战，她和其他600多名购房者一起排到了号，交了诚意金。因为工作缘故，中途，她还雇了个小工以每天100元的价格帮她排队，“开发商还是不错的，每天晚上都放电影给排队购房的人看，最后那天晚上，电影放到早上5点多。”为买高性价比的房子，即使通宵达旦，青子依然幸福。

评述：价格是硬性杠杆。黄海分析，在相对火爆的市场环境下，不少中小开发商开发的项目，或者单体体量不大的项目，只要在价格上稍有优势，前期客户积累不需要考虑太多细节，就会相当快速。购房者迫切要买到价格相对便宜的房子，也根本顾不上熬夜苦守的辛苦了。

提醒：排号的客户越多，开发商最后的定价就越高，所谓“价高者得”，购房者还是应充分考虑自身需求，切不可见便宜就去“扎堆”，最后得意的将是开发商。