时间：2017-10-11 14:27:15
顾客才是中国零售与商业地产业终极命题。10月11日，2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在浙江乌镇枕水酒店隆重举行，大会吸引了行业高管、零售商业精英等近千人参会。围绕“客从何来”这一主题，各方嘉宾展开了激烈的思辨。
会中，香港日基发展公司董事长兼总裁林宠升带来了“客从何来-如何打磨一个优质商业资产”的主题演讲，他认为不管是客从何来还是优质商业项目的打造都要回归到最基本的地点，即通常所说的位置选择。
以下是林宠升的演讲实录：
先从港汇恒隆广场这个项目来说，当时我们也会思考“客从何来”。港汇今天能够有这么好的业绩，其实可以名副其实的说，从购物中心的角度，我们撇开百货公司，它应该是这么多年来国内最赚钱的一个购物中心。
为什么香港恒隆集团会去拿这块地呢？道理很简单，当时上海地铁一号线准备从西南进来的时候，是第一个西南大的路口。
再说上海恒隆广场，我们都知道它是上海第一个破百的购物中心，就是他的一层租金每一平米每一天是超过一百块人民币，这个听起来对很多做购物中心的行业来说是一个天文数字。有这样的成效是因为它的定位很清楚，引来的商户就是高端，租约条款里面又结合了所谓的两者取其高。因为有这么大的招商情况，所以在营业额里面租金的提成是造成租金为什么可以这么高的一个主要的原因。
讲到客从何来，其实还是离不开位置，当时我们看南京西路这个项目，基本上就是上海的中心点，当时选择这块是很清楚的。作为恒隆，我们也知道地铁2号线会过来，当时有一个展会在上海展览中心，基本上可以跟恒隆直接接通的，结果这个站去了哪里了？肯定我们关系不够硬的嘛，自然去了石门路了。
不过没有地铁，恒隆还是一样做得很好。因为它整个定位都是非常目标性和目的性的，所以去的客户人流虽然不多，但是点击率很高，去到那边的人很清楚为什么去那边，他肯定去了就买，单价就高。
还有个很有意思的事，当时知道主题叫“客从何来”的时候，就在想，其实当时我们在做这个事情的时候，我要思考的不只是“客从何来”，还有考虑我的商户从何来？
在1999年你要思考哪有那么多品牌，国际品牌还没开放，你怎么招商13万平方米的商业客户。当时恒隆集团跟加拿大的magicorp做了亚洲室内最大的娱乐中心，它有几个功能，第一，必须开发商自己投入，让人家知道我们这个购物中心是有主题的，不只是来买东西的，我们是希望全家过来吃喝玩乐都有。今天大家听到的AR、VR，在1999年时代我们全部从美国引进进来了，我们太超前了，今天回过头来也是市场很需要的体验，怎么把人引进来了。
为什么恒隆会去做这个事情？其实我们作为一个开发商来讲，因为五六楼有这么大的主题室内乐园，我们才可以把这些商业引进来，把人吸引进来。
作为一个开发商要思考的东西不是招商引进，而是真的要花很多精力时间做一些事情，让它变成一个事实。
什么是保值增值的绝招呢？答案一大堆，比如精准客户、大数据的使用。恒隆当时在香港还是不错的发展商，当时在铜锣湾拥有蛮多的物业，铜锣湾真的是寸土寸金的地方，你走进去通道1.5米就不错了，我们这里通道是13米宽，我们做了全中国最大的34米圆周的天顶，当时我们知道我们在做21世纪的东西，我们是1992年拿这块地，我们是做21世纪的东西，我们在做中国标杆的东西，希望能够把世界最顶级的东西引进来，接近40%几都是公共面积。那对于寸土寸金的开发商来讲，是一个非常大的突破。但是这个基因种下去以后，今天不管怎么样改造，不管怎么样升级，它都可以与时俱进，15年不落后。所有建筑的特色统统都有，所以它才有资格不断去提升，不会因为新开一家它完蛋。
有时候讲到商业，除了地点，所有要做得东西通通都是息息相关的，包括我刚刚讲的建筑。
刚刚讲到中庭，我们在做的时候，当时我们做港汇，地下通道四个扶手梯直接到中庭，当时地铁都还没到来，所有的东西都还没到，地铁是一片漆黑的，可是我们在最核心的中庭已经四个扶手梯接到地下室去了，完全就是为了将来有这么一个空间去做活动。
不管怎么找客人，精准客户来了，你还是要有场地去做你的活动，需要有场景。
很多时候除了经营数字，还要经营印象。认知区域，作为奢侈品零售的风向标来讲，我们在做的东西，面积、数量、价格，刚性的因素大家都在竞争，只有调性中的打造才能形成不同的差异化。这个步行街早期在做的时候也是希望带来不同的感觉，走到购物中心里面突然有一个步行街出来，坐在外面喝咖啡等等，可是当时我们做步行街的时候，很多人问我，林总，谁要坐在外面喝咖啡，吃冰淇淋啊？外面又脏又吵。不管超前思维也好，还是国外生活也好，这也是生活的一部分。
时间关系，我就不再多说了。我的结论，资产管理，你还是先找回最基本的地点，做准定位，差异化竞争，天罗地网建立不同的社群。所以商业大资管，好好把你的资产管理好，不管是定位也好，定标也好，做线上线下招商运营，一切都会更好，谢谢各位！
